Постель специального назначения

Как стать поставщиком текстиля для ведомственных учреждений

МАРИЯ ПЕТРИЩЕВА, 2005 год, источник информации: www.sostav.ru

Конкуренция среди поставщиков постельного белья и медицинской спецодежды для госучреждений, частных пансионатов и потребительских обществ очень высока. Большая часть рынка принадлежит "Мосмедкомплекту". Однако даже в такой неблагоприятной ситуации при небольших вложениях у вас есть шанс вывести бизнес на самоокупаемость примерно через год.

Легче пуха

Первоначальные инвестиции могут быть небольшие: аренда офиса и склада, покупка мебели, оргтехники, специальных стеллажей для продукции. Текущие расходы довольно стандартные: налоги, зарплата, та же аренда, телефонные счета и бензин. Какой себе позволить штат - решать только вам: теоретически бизнес может вести и один человек, но постепенно понадобится секретарь, водитель, менеджеры, грузчики. Однако обо всем по порядку.

Поставщики постельного белья и спецодежды для ведомственных учреждений - посредники. Если для фабрики они являются покупателем, то для клиента - продавцом. Прибыль формируется из процентов на разнице в цене между производителем и заказчиком. Даже не имея большого опыта работы, вы можете начинать искать клиентов по справочнику, обзванивая всех подряд. Конечно, предварительно нужно понять, что вы можете предлагать, по каким ценам, выявить подводные камни.

В основном фирмы-посредники работают с цехами, расположенными в Ивановской, Тверской, Шуйской областях. Фабрики начинают что-либо производить в зависимости от размещаемых у них заказов. Они работают с тканями, которые поступают с Тверской и Щелковской мануфактур. Вы как фирма можете закупить партию ткани, отвезти ее в цех, арендовать его, разместить заказ. В некотором смысле насчет поставщиков вы можете не беспокоиться: есть определенная стоимость сырья, рабочей силы, но в целом цены диктуете вы, а не они. Кроме того, если вы захотите расширить ассортимент поставщиков, не стоит забывать, что за небольшие деньги постельные принадлежности в Ивановской области отшивают заключенные женской колонии. Правда, далеко не все хотят на таком белье спать. Энергетика, говорят, плохая.

Утром деньги, вечером белье

Как и в любом посредническом бизнесе, возникает закономерный вопрос: а почему это вообще кому-то нужно? Неужели больница не может напрямую обратиться в цех? Причин здесь несколько. Во-первых, экономия времени. Во-вторых, цеха специализируются на чем-то одном: кто-то шьет подушки, кто-то покрывала. А клиентам нужны комплексные услуги, поэтому без посредников им не обойтись. Однако, выбирая данный бизнес, вам нужно сразу преодолеть искушение продавать свой товар в розницу. Выход на частных клиентов маленьким компаниям не светит. Магазины берут товар на реализацию, а посредникам это невыгодно.

Прокомментировать ситуацию мы попросили Марину Евдокимову, владелицу небольшой компании ООО "Экзотекс", что расшифровывается как "Экзотический текстиль".

Для того чтобы выйти на частных клиентов, нужны совсем другие деньги, придется открывать свой магазин. Частные магазины берут товар на реализацию, а основные расчеты с клиентом идут, как правило, по 100-процентной предоплате. Это единственное, что страхует в случае срыва заказа. А такое случается довольно часто. Пока, кроме больниц и пансионатов, с нами работают торговые организации, потребительские общества, у которых уже есть своя розничная сеть. И, кстати говоря, потребительские общества относятся к категории наиболее непостоянных клиентов: они мечутся от одних фирм к другим, ищут, где подешевле.


- Есть фактор сезонности?


- Да, конечно. В зависимости от спроса цена может увеличиваться, причем на уровне производителей от 3 до 20%. Понятно, что шерстяные одеяла летом никому не нужны. Большие закупки обычно происходят под Новый год. Если фабрика произвела партию товара, а ее никто не выкупил, она сбрасывает цену, и здесь повезет той из фирм, которая сможет быстрее всех найти покупателя.


- Какие трудности возникают с клиентами?


- Независимо от сроков вашего пребывания на рынке и даже самой безупречной репутации момент предоплаты отпугивает многих. Поэтому чтобы завоевать нового клиента, вам придется, скорее всего, делать специальные скидки при первом заказе, фактически выполнять его себе в убыток, но зато потом вы можете получить постоянного заказчика.


- А претензий по браку много?


- Бывает, но это скорее не претензии, а капризы. Скажем, клиент изначально видел расцветку, а потом утверждает, что это не совсем тот оттенок, который он заказывал. Все зависит от того, у кого дар убеждения окажется лучше.


На регионы вам поможет выйти и недорогая модульная реклама в таких изданиях, как "Товары и цены", и знакомый способ звонков по справочникам. Здесь только нужно иметь в виду, что в ваши расходы добавляется стоимость доставки продукции до склада транспортной компании, а дальше клиент все оплачивает сам. Как правило, ответственность за поставку груза берет на себя транспортная компания.


- А если фабрика-поставщик динамит по срокам? На кого падает штраф?


- Задержки обычно некритичные, максимум один-два дня, пока до штрафов не доходило.


- У вас есть какие-то спецпредложения, чем вы берете клиента?


- Спецпредложений нет, потому что у маленькой компании нет таких объемов, за счет которых они могли бы возникнуть. Люди обращаются к нам, так как им приятно внимание, которое мы готовы им уделять. В крупных фирмах возникает дефицит времени, клиент престает чувствовать себя избранным.


- А как часто в больницах обновляют постельное белье?


- Смотря по тому, какая больница, в чьем ведомстве она находится. В принципе, продукция должна списываться как минимум два раза в год. Но многое зависит от договора со страховой компанией, некоторым выделяют денег каждый месяц, кому-то раз в квартал. Большинству медучреждений средств явно не хватает, и простое покрывало - уже непозволительная роскошь.


- А как меняются вкусы клиентов? Понятно, что в больницах есть определенные нормы, ГОСТ, а в пансионатах?


- Никаких дизайнеров там нет. Закупками занимаются начальники отделов снабжения или заместители главных директоров. В тканях они не очень разбираются, ориентируются на ощупь. И чаще всего при принятии решения руководствуются выделенным бюджетом, а не вопросами эстетики. Хотя есть некие исключения. Могу точно сказать, что в последнее время качество продукции очень выросло, к тому же абстрактные рисунки победили цветочки и горошинки. Не знаю, с чем это связано, видимо, коллективное бессознательное русских заказчиков трансформируется.


Контакты на продажу

По словам Евдокимовой, никаких особенных трудностей при открытии своей компании у вас возникнуть не должно. Но конечно, лучше иметь хотя бы на удаленном доступе профессионального юриста, который смог бы вам помочь при возникновении спорных или конфликтных ситуаций.

Как быстро окупаются вложения?

За полгода-год. Я могу предположить, что месячный оборот крупной компании составляет около 5 млн рублей. Но для того чтобы выгодно продать такого рода бизнес, нужно повысить его капитализацию, купить какой-нибудь цех, одновременно минимизируя свои расходы. Без своих магазинов или цехов продать можно только базу данных, а это не выгодно никому.